11 Luglio 2014

Valori non solo numeri

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

In questo delicato momento di mercato, produttori e distributori, invece di confrontarsi sulle strategie da attuare per ridare impulso alla domanda e difendere i margini, si accusano a vicenda dei relativi insuccessi. Questo atteggiamento, unito alla ricerca spasmodica dei “risultati a tutti i costi” nel breve periodo, sta danneggiando il mercato. Come esortano molti player evoluti, è ora di fermare questo circolo vizioso e imparare a lavorare insieme per ridare valore e impulso alla filiera. Come spiegato da chi questa strada l’ha intrapresa, occorre iniziare costruendo partnership più trasparenti (supportate da un atteggiamento positivo) per elevare il livello di confronto e ridare al mercato la giusta autorevolezza. Questo significa che brand e insegne dovrebbero imparare a creare strategie più a lungo termine e a parlare di come creare qualità, non solo di numeri, percentuali, sconti e premi. Per fare questo tutto deve partire dai rapporti. Vanno abbandonati quelli basati semplicemente sul binomio “io produco, tu vendi” perché sono limitanti per entrambi e non portano a nulla. E basta anche con confronti di natura tattica, miope o peggio ancora bellicosa. Quello che serve è scegliersi perché si guarda nella stessa direzione, e dialogare, confrontarsi apertamente e soprattutto ascoltarsi per trovare nuovi stimoli per collaborare e crescere insieme. A molte insegne è servito partire analizzando le lacune strutturali del settore (rapporti basati su logiche di amicizia piuttosto che di redditività, la non condivisione di dati e informazioni, la formazione non adeguata, modelli obsoleti di business…) per arrivare a individuare insieme le possibili soluzioni e ripartire con nuovi presupposti. E questo sta dando i suoi frutti. Ovviamente si tratta solo di esempi, starà poi a ciascuno trovare il proprio metodo. Quello che non va dimenticato è che, per ridare prestigio al mercato, bisogna che questo sia composto da attori accreditati e qualificati, due riconoscimenti che non si ottengono automaticamente con quote di mercato o fatturati più alti ma, come ci ha ricordato uno dei più importanti distributori italiani, “per i meriti, la capacità e soprattutto la serietà”.