26 Febbraio 2015

Meno clienti? Chiediamoci dove sono finiti

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

lI problema maggiormente sentito tra i rivenditori è il forte calo della pedonabilità che perdura ormai da tempo. Ma ci siamo chiesti perché e soprattutto dove sono finiti questi consumatori che non entrano più in showroom? Se per anni i player più attenti si sono giustamente focalizzati sui consumatori attivi per comprenderne gusti, esigenze e necessità, non si sono domandati, invece, chi sono quelli che preferiscono comprare altrove, oppure chi sono quelli che prima frequentavano le sale mostra e oggi le hanno abbandonate preferendole altri canali. C’è da porsi allora alcuni quesiti: chi fa acquisti in gdo, chi si affida all’idraulico, oppure chi inizia a comprare on line, lo fa per una questione di prezzo? Di offerta maggiormente trasversale? Perché si affida al passaparola? Per i servizi offerti? Avere queste risposte permetterebbe alla distribuzione di poter studiare delle strategie mirate per aumentare l’appeal dell’insegna e incrementare il numero delle visite in showroom. Infatti, se oggi un retailer volesse investire nella propria attività per aumentare il numero di visitatori, da che parte dovrebbe iniziare se non sa perché i consumatori preferiscono andare da un’altra parte? Analizzare questo fenomeno servirebbe anche a evidenziare quali sono realmente le zone d’ombra del canale e quali, in ordine di priorità, i problemi da affrontare. Un patrimonio di conoscenza quanto mai necessario per poter decidere la direzione da prendere in futuro. Per questo, a nostro avviso, sarebbe necessaria un’indagine sui nuovi modelli di acquisto che mettesse in luce chi è il consumatore di oggi, con che criterio sceglie i negozi o le insegne, come compra, quali sono le sue priorità (marca, prezzo, qualità, made in Italy, servizi…) e cosa si aspetta dal negozio scelto (l’ultima ricerca - nonché l’unica disponibile - risale a circa 5 anni fa e, oltre a essere ormai obsoleta, non è specifica sul nostro canale, ma generale sull’arredo casa). Questa dovrebbe essere una priorità non solo per chi vende, ma anche per chi produce e per le associazioni di categoria. Sentiamo spesso dire che per risolvere i problemi del mercato c’è bisogno di una filiera compatta e collaborativa; questo potrebbe essere un esempio per dimostrarlo.