04 Giugno 2015

L’industria non ci sta

share Arianna Sorbara Ab - Abitare il bagno

I produttori, quelli più lungimiranti e che fanno della serietà e dell’etica veri pilastri, non sono disponibili a scendere a compromessi con quella parte di retail che si relaziona ancora in modo obsoleto. Questo significa che non sono più disposti a sedersi al tavolo delle trattative e sentirsi fare le solite richieste di permute, pretese incondizionate dell’extra sconto o ritiro dell’invenduto. A dirlo è proprio l’industria che, nell’inchiesta di pag. 26, dichiara apertamente che, ancora troppo volte, il dialogo e le richieste da parte della distribuzione continuano a essere focalizzate e limitate alla mera definizione di accordi d’acquisto e l’interesse principale, in molti casi, è sempre e solo quello di riuscire a strappare le migliori condizioni. Una parte delle insegne - commentano alcuni manager - sembra ancora non aver capito che il vero vantaggio sui competitor non è solo ottenere l’extra 5, ma avere la chance di confrontarsi, pianificare e affrontare in sinergia con i fornitori le opportunità ancora non colte che il mercato presenta. Snodi quali riattivare la domanda, stimolare il traffico e aumentare il tasso di conversione: sono questi alcuni temi sui quali l’industria chiede il confronto e sui quali si dichiara pronta a sostenere i partner attuando una politica nella quale i vantaggi siano effettivi per entrambi. Ma per farlo, quello che si aspetta, è che la scelta dei fornitori sia meritocratica e trasparente e si basi sul vero valore dell’offerta e sulla qualità dei prodotti, non sul costo o sull’articolo più facile da vendere. E questo perché la logica del prezzo più basso, che a volte predomina ancora, non solo danneggia l’intero mercato e lo vizia, ma avvantaggia solo chi è disposto scendere a compromessi. Per creare valore e per far sì che tutta la filiera ne guadagni, una parte dell’industria ha già voltato pagina e propone una strategia commerciale chiara che preveda il massimo supporto, flessibilità, margini adeguati, nuovi strumenti, servizi e formazione di livello, ma solo a quei partner che hanno cambiato passo (e di esempi positivi ce ne sono) mentre tutti gli altri verranno, nel tempo, razionalizzati. E poi il dialogo, che non deve mancare mai, perché solo grazie alla capacità di ascolto e di confronto si potranno creare vere partnership capaci di fare la differenza.